Resumo da obra As Armas da Persuasão

Robert Cialdini é um PhD em psicologia e sua obra ‘As Armas da Persuasão‘ é referência para pessoas que trabalham com marketing e vendas. Em seu trabalho, Cialdini é capaz de explicar os princípios psicológicos pelos quais as pessoas dizem sim e nos ensina a utilizar estes princípios de forma prática.

Existem 6 princípios fundamentais que geram mudança e você precisa aprender a dominá-los e se defender deles se você quer entender como a persuasão funciona e também para não cair nas peças que nossa mente nos prega quando alguém tenta nos convencer a fazer algo.

Veja a seguir um pouco sobre o que trata o livro As Armas da Persuasão.

As Armas da Persuasão: Padrões Fixos de Comportamento

Todos os animais têm padrões de comportamento fixos que ocorrem quando surge um estímulo específico. Por exemplo: a mãe dos perus tem seus instintos maternais ativados ao ouvir o som característico feito por seus filhotes. Se um filhote falha ao emitir este som, ele corre o risco de ser ignorado pela mãe ou até mesmo morto.

Por outro lado, se um objeto inanimado ou outro animal faz este mesmo som, a mamãe peru reconhece o som de um filhote e dá carinho maternal para este objeto. Esta reação é automática. Os padrões fixos de comportamento funcionam bem na maioria dos casos, simplificando nossas vidas, mas também podem ser usados para nos enganar. A mente humana nos prega truques.

O Princípio do Contraste

Nós humanos percebemos coisas que estão próximas umas das outras de maneira diferente de quando as coisas nos são apresentadas isoladamente. Por exemplo, se um produto mais barato é mostrado antes de um produto mais caro, o segundo produto parece ainda mais caro para nosso cérebro. Vendedores de roupas, por exemplo, tentam fazer primeiro com que os consumidores comprem o produto mais caro.

Conclusão

Para conseguir persuadir as pessoas e também evitar ser vítima de persuasão, você precisa conhecer os comportamentos que acontecem em nossas mentes que fazem com que concordemos com o outro e digamos sim.

Portanto, a obra As Armas da Persuasão é muito importante para os profissionais de marketing e de vendas e deve ser lida com calma e atentamente por cada um deles!

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